Pareto law in business

№ 1, 2022
Heading: MISCELLANEOUS
Author:

Закон Парето (принцип Парето, принцип 80/20) – эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 процентов усилий дают 80 процентов результата, а остальные 80 процентов усилий – лишь 20 процентов результата».

         Однако эти цифры – не аксиома. Необходимо учитывать следующие нюансы:

·        нельзя воспринимать пропорции буквально, поскольку в небольших выборках допустимы существенные отклонения;

·        никогда не известно, какие конкретно вложения сработают. Если выполнять меньший объем задач, шансы на успех снижаются;

·        нужно продолжать работать с максимальной отдачей, параллельно анализируя эффективность вложений и оценивая риски;

·        закон хорошо работает в сферах, где важно количество, а не качество.

Принцип Парето действует в бизнесе, обычной повседневной жизни. На него ориентируются, чтобы определить приоритетные ресурсы и факторы, требующие особого внимания и проработки.

Актуальные способы применения закона Парето в бизнесе

Сформулированные Парето правила используются в различных бизнес-сферах для повышения продаж и прибыли, улучшения работы персонала, расчета инвестиций в рекламу.

Способ

Разъяснения

Анализ аудитории

По закону Парето 80 процентов дохода компания получает от 20 процентов клиентов.

Проверьте, верно ли утверждение в вашем случае. Выявив подобную закономерность, хорошенько изучите эту клиентскую долю и направьте усилия на ее поддержание.

Составьте анкету-опросник и разведайте максимум подробностей о клиентах, которые покупают чаще и больше всего:

  • кто они – демография, возраст, психология, географические данные, увлечения, интересы;

  • что покупают – основной или сопутствующий товар;

  • сколько денег на покупку тратят – размер среднего чека;

  • откуда приходят – через соцсети, контекстную рекламу, поисковые системы или другие каналы трафика;

  • на какой контент обращают внимание – рекомендации в блогах, рекламные предложения, полезные статьи и обзоры.

Делайте основные ставки на каналы и контент, пользующиеся популярностью у постоянных клиентов. Продвигайте, расширяйте и оптимизируйте их. Тратить много времени на аудиторию, которая покупает крайне мало и редко, не стоит.

Анализ ассортимента

Еще одно распространенное правило Парето – 20 процентов продукции дает 80 процентов продаж.

Если это работает в отношении вашей компании, сосредоточьтесь на наиболее выгодных позициях с точки зрения прибыли. Определить их можно с помощью систем аналитики, программ автоматизированного учета. Дополнительным источником информации послужат:

  • рейтинги баннерных и тизерных сетей;

  • сервисы анализа спроса и мониторинга рекламы;

  • социальные платформы;

  • анализаторы ключевых слов в Google и «Яндекс».

Закупайте больше тех товаров, которые популярны среди потребителей, следите за их достаточным количеством на складе. Работайте над этими категориями: периодически пересматривайте ассортимент, улучшайте предложение, продвигайте продукт через различные рекламные каналы. Естественно, что другие позиции тоже должны присутствовать, но в меньшем количестве.

SEO-продвижение

SEO – один из самых эффективных инструментов привлечения трафика. Чтобы оптимизация была продуктивной, необходимо подобрать ключевые слова и сформировать правильное семантическое ядро сайта. Согласно закону, 80 процентов потенциальных покупателей приведут 20 процентов применяемых ключевых фраз.

Используйте продуктивные для вашей сферы ключевики, а также:

  • создавайте интересный и полезный контент;

  • позаботьтесь о его качестве;

  • предоставляйте релевантную информацию.

Рекламные активности

Зачастую на практике огромная часть рекламного бюджета расходуется впустую. Несложно догадаться, что это те самые 80 процентов. В цель попадает лишь 20 процентов рекламных активностей. На старте предприниматели тестируют все подряд, поскольку не знают, что именно выстрелит.

Анализируйте целевую аудиторию компании, ее среду обитания, запросы и потребности. Отслеживайте задействованные каналы и определяйте источники прихода основных клиентов.

Неэффективные расходы следует сократить. Сфокусируйтесь на правильных источниках, которые приводят больше клиентов. Ключевое правило «отзывчивого маркетинга»: посылайте сигнал и работайте с теми, кто на него реагирует.

Отработка возражений

При создании регламентов работы службы поддержки нужно учитывать тот факт, что большинство жалоб на компанию, продукт или услугу оставляют 20 процентов потребителей. Иногда среди них есть и те, кто ни разу не совершал покупку. С жалобами сталкивается даже успешный бизнес.

Рассматривайте все возражения и негативные комментарии, постарайтесь оперативно решать возникающие проблемы или хотя бы снижать их количество. Применяйте принцип Парето: 20 процентов от общей аудитории требует львиную долю внимания. Если вовремя отрабатывать негатив, он не будет давать неприятных последствий для бизнеса.

Управление персоналом

20 процентов сотрудников работают на «5+», оставшаяся часть – на «2-3-4». При этом лишь 20 процентов затрат энергии «отличников» действительно с лихвой окупаются. Так ли это у вас? По закону Парето основной доле коллектива свойственно пассивное поведение.

Предположим, что вы всех их уволили и приняли на работу новых специалистов. Но правила гласят, что только 20 процентов из них будут высокоэффективны. Поэтому нет смысла бросаться в крайности. Ситуация кажется замкнутым кругом. Чтобы из него выйти, можно:

  • разработать качественную систему мотивации для персонала;

  • внедрить тайм-менеджмент;

  • уволить откровенно халтурящих сотрудников.

Повышение личной продуктивности с помощью теории Парето

Правила закона Парето особенно актуальны для тех, кто не умеет планировать время и привык распыляться на 100 дел одновременно. Научитесь выделять главные идеи и факторы, нуждающиеся в больших затратах энергии. Мелочи разбирайте по остаточному принципу.

·        Сформируйте списки задач на день, неделю, месяц. Проанализируйте их и расставьте по степени важности. Оценивать эффективность удобнее всего в табличном редакторе Excel или специальных приложениях-планерах.

·        Рассчитайте затраты энергии и времени на каждую задачу. Поставьте оценку по шкале от 1 до 10 в зависимости от сложности и трудоемкости процесса.

·        Вычислите среднее между двумя видами затрат. Для этого сложите их и разделите полученную сумму на 2.

·        Оцените текущую и будущую результативность (R1 и R2). Проставьте оценки по 10-балльной шкале и определите среднее значение (R).

Текущая результативность – это полезный результат, который есть сейчас.

Будущая результативность – это прогнозируемый эффект, который вероятно наступит позже.

·        Просчитайте эффективность каждой задачи (Y), разделив показатель результативности на средние затраты.

Подведем итог

·        Использование принципа Парето в бизнесе и жизни:

позволяет определить разницу в ценности задач;

показывает, на чем необходимо акцентировать внимание;

выявляет дела, которые следует перепоручить близким, друзьям, коллегам.

·        В сутках всего 24 часа. Если пытаться охватить все и сразу, добиться отличных результатов будет сложно. Не каждое занятие, на которое Вы тратите время и энергию, одинаково важно. Обдумывайте задачи заранее и ранжируйте их по степени приоритета, ориентируясь на специфику профессии, уровень занятости, интересы, навыки.

·        Постарайтесь найти те самые эффективные 20 процентов и направьте на них максимальные усилия. Сначала займитесь наиболее важными процессами, а затем уже дорабатывайте и «шлифуйте» результат. Лучше довести до конца одну задачу, чем «почти закончить» несколько.

·        При желании можно добиваться больших результатов при меньших затратах и усилиях, сделав свои действия более целенаправленными и осознанными. Принцип 80/20 поможет увеличить личную продуктивность, улучшить результаты в бизнесе, снизить нагрузку, освободить ресурсы, сформировать действенную маркетинговую стратегию. Но ориентироваться только на закон Парето не стоит – в некоторых ситуациях такие принципы могут не работать.